Customers
Published: July 20, 2022
Customers
Published: July 20, 2022

How Daniel Pidzik Is Bringing Excellence to Commerce at PPG

Jak Daniel Pidzik wprowadza doskonałość do handlu PPG

Daniel Pidzik, our Architectural Coatings (AC) EMEA commercial excellence lead, based in Warsaw, Poland, talks us through what commercial excellence is. He also details how we are striving towards this as a company and how technology plays a big part in our future success that, according to Daniel, always starts with the customer.

“Everything About My Role Is About Helping”

Daniel is responsible for implementing our selling framework for organic growth and implementing our customer relationship management (CRM) solution in our biggest business unit, Architectural Coatings (AC).

“It's about improving. Everything about my role is about helping us all get better. To do better today than yesterday, every day.”

He actually started his career building his own market intelligence company, which he ran for five years before selling it to his competitor. He then started working for a strategic consulting firm and was specializing in marketing and sales projects. After this, he moved into fast-moving consumer goods (FMCG) site management, working for companies in the cosmetics and soft drinks sectors.

Daniel joined us in 2016 as a sales director responsible for the retail business in AC Poland. After two and a half years he took over the implementation of our CRM for AC EMEA and our path toward commercial excellence.

My varied career supports me in everything I do. Owning a company helped me see the bigger picture. Consulting taught me project management skills and best practices. Sales management experience helps me to better and faster understand business models in particular countries.

What Is Commercial Excellence?

Daniel explains that commercial excellence is about improving the way we do commerce and that this improvement is based on three pillars:

  1. People: Improving our skills and capabilities. Specifically, we must get really good at listening to our customers. We should truly understand their needs, and the needs behind those needs, to best solve their problem with our products and services.
  2. Process: Improving sales effectiveness and efficiency. By focusing on the right customers, projects and opportunities, we can streamline our efforts to maximum effect. Supported by systems like the CRM and proper reporting and marketing tools, we can target key customers better through segmentation profiling and loyalty nurturing.
  3. Systems: Implementing the right tools. This will enable us to work more efficiently and collaboratively, establish better processes, and ensure better results for our business and customers.

By working together like a well-oiled machine, where people, processes and systems work in unison toward a single goal – that is where organic business growth will happen.

“Always Start With The Customer”

When it comes to selling, Daniel says that listening to the customer is just as important as, if not more important than, technical knowledge. Having all the answers is no good if you don’t know the question. We need to progress from thinking that selling is about convincing customers to buy our products to truly understanding their problem and genuinely offering a solution to it.

“Always start with the customer. Don’t even think about the product yet. Just understand the customer and their needs. If you try to sell a product the customer doesn’t need, you can lose them. Everything has to start with them.”

This way of selling benefits customers because they are getting the most out of what we are offering. But it also benefits our salespeople by allowing them to grow skills and capabilities to become better advisors in their work. And it also helps our company because happy customers and sales representatives help us grow.

Connecting with the Customer Using Technology

When it comes to customer retention, having a good system in place is essential. This is something Daniel says is especially important when it comes to our thousands of smaller customers around Europe whom we’re not able to follow up with on a daily basis.

“With artificial intelligence and machine learning, we could identify customers at risk of no longer buying from us. This means our salespeople can reach out to them, ask why they are reducing purchases, and ultimately win them back.”

Another triumph for technology is its ability to make us more efficient in serving our customers. Customer discussions can be better informed, guided by clearer goals and faster resolution. This is all thanks to collated data about the customer and their needs as well as previous business done, and interactions had with our company.

New Opportunities for Organic Business Growth

According to Daniel, the last two years did two things to our commercial story. Things got more difficult, especially for those with lower digital fluency, as we had to move live meetings online. But on the other hand, we were forced to go digital, holding meetings on Microsoft Teams with our customers as well as colleagues.

However, he says we still need to bring back that face-to-face element because it’s good for us to “meet in person with customers, have a coffee together” to maintain that personal relationship.

The one thing I'm very #PPGProud of is that we didn't stop. Although our people couldn’t go to customers, we focused on how we could adapt and achieve better results in the future.

Daniel Pidzik, nasz lider ds. doskonałości handlowej w dziedzinie powłok architektonicznych (AC) w regionie EMEA, z siedzibą w Warszawie, opowiada nam, czym jest doskonałość handlowa. Opisuje również, w jaki sposób dążymy do tego jako firma i jak dużą rolę odgrywa technologia w naszym przyszłym sukcesie, który - według Daniela - zawsze zaczyna się od klienta.

„W mojej roli wszystko opiera się o pomaganie”

Daniel jest odpowiedzialny za wdrożenie struktury sprzedaży wspierającej wzrost organiczny i rozwiązania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) w naszej największej jednostce biznesowej, Architectural Coatings (AC).

„Chodzi o poprawę. W mojej roli wszystko polega na pomaganiu nam wszystkim w stawaniu się lepszymi. Robić lepiej dzisiaj niż wczoraj, każdego dnia”.

Daniel rozpoczął karierę budując własną firmę wywiadowczą, którą prowadził przez pięć lat, zanim sprzedał ją swojemu konkurentowi. Następnie rozpoczął pracę w firmie doradztwa strategicznego i specjalizował się w projektach marketingowych i sprzedażowych. Następnie zajął się zarządzaniem witryną szybkozbywalnych towarów konsumpcyjnych (FMCG), pracując dla firm z branży kosmetycznej i napojów.

Daniel dołączył do nas w 2016 roku jako dyrektor sprzedaży odpowiedzialny za handel detaliczny w AC Polska. Po dwóch i pół roku przejął wdrożenie naszego CRM dla AC EMEA i działania prowadzące do doskonałości handlowej.

Moja urozmaicona kariera pomaga mi we wszystkim, co robię. Posiadanie firmy pomogło mi spojrzeć na biznes z szerszej perspektywy. Konsulting nauczył mnie umiejętności zarządzania projektami i najlepszych praktyk. Doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą pomaga mi lepiej i szybciej zrozumieć modele biznesowe w poszczególnych krajach.

Czym jest doskonałość handlowa?

Daniel wyjaśnia, że ​​doskonałość handlowa polega na poprawie sposobu, w jaki prowadzimy handel i że ta poprawa opiera się na trzech filarach:

  1. Ludzie: Podnoszenie naszych umiejętności i możliwości. W szczególności, musimy być naprawdę dobrzy w słuchaniu naszych klientów. Powinniśmy naprawdę zrozumieć ich potrzeby i potrzeby stojące za tymi potrzebami, aby jak najlepiej rozwiązywać ich problem za pomocą naszych produktów i usług.
  2. Proces: Poprawa efektywności i wydajności sprzedaży. Koncentrując się na właściwych klientach, projektach i możliwościach, możemy maksymalnie usprawnić nasze wysiłki. Wspierani przez systemy takie jak CRM oraz odpowiednie narzędzia do raportowania i marketingu, możemy lepiej docierać do kluczowych klientów poprzez profilowanie segmentacyjne i pielęgnowanie lojalności.
  3. Systemy: Wdrażanie właściwych narzędzi. Umożliwi nam to bardziej wydajną i wspólną pracę, ustanowienie lepszych procesów i zapewnienie lepszych wyników dla naszej firmy i klientów.

Pracując razem, jak dobrze naoliwiona maszyna, w której ludzie, procesy i systemy współpracują ze sobą w celu osiągnięcia jednego celu – właśnie tam nastąpi organiczny wzrost firmy.

„Zawsze zaczynaj od klienta”

Jeśli chodzi o sprzedaż, Daniel mówi, że słuchanie klienta jest tak samo ważne, jeśli nie ważniejsze niż wiedza techniczna. Posiadanie wszystkich odpowiedzi nie jest dobre, jeśli nie znasz pytania. Musimy przejść od myślenia, że ​​sprzedaż polega na przekonywaniu klientów do kupowania naszych produktów, do prawdziwego zrozumienia ich problemu i rzeczywistego zaoferowania jego rozwiązania.

„Zawsze zaczynaj od klienta. Nawet nie myśl jeszcze o produkcie. Wystarczy zrozumieć klienta i jego potrzeby. Jeśli spróbujesz sprzedać produkt, którego klient nie potrzebuje, możesz go stracić. Wszystko musi się zacząć od nich”.

Ten sposób sprzedaży przynosi korzyści klientom, ponieważ czerpią jak najwięcej z tego, co oferujemy. Ale przynosi to również korzyści naszym handlowcom, pozwalając im rozwijać umiejętności i zdolności, aby stać się lepszymi doradcami w swojej pracy. Pomaga to również naszej firmie, ponieważ zadowoleni klienci i przedstawiciele handlowi pomagają nam się rozwijać.

Łączenie się z klientem za pomocą technologii

Jeśli chodzi o utrzymanie klientów, posiadanie dobrego systemu jest niezbędne. To jest coś, co według Daniela jest szczególnie ważne, jeśli chodzi o tysiące naszych mniejszych klientów w całej Europie, z którymi nie jesteśmy w stanie na co dzień się kontaktować.

„Dzięki sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowemu mogliśmy zidentyfikować klientów, co do których istniało zagrożenie, że zaprzestaną dokonywać zakupów u nas. Znaczy to, że nasi sprzedawcy mogą się z nimi skontaktować, zapytać, dlaczego zmniejszają zakupy, a ostatecznie ich odzyskać”.

Kolejnym triumfem technologii jest jej zdolność do uczynienia nas bardziej wydajnymi w obsłudze naszych klientów. Dyskusje z klientami mogą być lepiej przeprowadzone, kierując się jaśniejszymi celami i szybszym rozwiązywaniem problemów. To wszystko dzięki zebranym danym o kliencie i jego potrzebach, a także dotychczasowej działalności i interakcjach z naszą firmą.

Nowe możliwości organicznego rozwoju biznesu

Według Daniela ostatnie dwa lata zmieniły dwie rzeczy w naszej działalności handlowej. Sprawy stały się trudniejsze, szczególnie dla osób z mniejszą płynnością cyfrową. Musieliśmy zamienić spotkania na żywo na formułę online. Ale z drugiej strony byliśmy zmuszeni przejść na technologię cyfrową, organizując spotkania Microsoft Teams z naszymi klientami i współpracownikami.

Mówi jednak, że nadal musimy przywrócić ten element spotkań twarzą w twarz, ponieważ dobrze jest „spotkać się osobiście z klientami, wypić razem kawę”, aby utrzymać tę osobistą relację.

Jedną z rzeczy, z której jestem bardzo #PPGProud, jest to, że się nie zatrzymaliśmy. Chociaż nasi ludzie nie mogli udać się do klientów, skupiliśmy się na tym, jak możemy się dostosować i osiągać lepsze wyniki w przyszłości.